No creas que todo el mercado es como tú

Un tema que conviene recordar, y que hago a partir de una entrada de Dare Obasanjo que me reenvía Julio Alonso: los innovadores no son un mercado masivo, ni mucho menos son representativos del resto del mercado.

Lo comento a menudo en mis clases y conferencias, ayer mismo se lo decía a mis alumnos del MBA (”no sois representativos, la gente normal no se pasa la media hora que tarda en venir la pizza pensando en modelos de diferenciación para el negocio de la comida rápida”), y hace un par de sábados a los asistentes al Foro de Internet (”tened en cuenta que sois unos frikis, los usuarios normales no son así”), pero siempre conviene recordarlo. Una cosa es diseñar pensando en las últimas tendencias, considerarlas, tenerlas en cuenta o hacer que guien nuestra estrategia de futuro.

Y otra muy distinta es diseñar un producto para que lo usen cuatro frikis como tú. Lo primero puede ser interesante, te puede permitir estar más preparado que la competencia, puede proporcionarte una ventaja competitiva derivada de ser el primero que realmente entiende los cambios. Vivir “en la frontera” puede darte visión, permitirte ver por encima de la primera colina. Pero no cometas el error de creer que el mercado es como tú.

La curva de adopción es una vieja conocida, familiarízate con ella. Los early adopters (nunca he encontrado una buena traducción para ese concepto) adoran el riesgo, les encanta probar nuevas cosas, tienen el navegador siempre en la beta de la siguiente versión y usan lo last de lo last. Entre éstos y la siguiente categoría, los pragmáticos, hay un abismo, el famoso chasm de Geoffrey Moore, un abismo que puede costar mucho cruzar.

Los pragmáticos pueden estar dispuestos a adoptar una innovación, pero sólo si la ven como la solución a su problema. Tras ellos, los conservadores, que odian la tecnología y tratan de evitarla; y los rezagados o laggards, que además se precian de ello, de ser los últimos en probar lo nuevo. Está bien desarrollar para los early adopters, pero tendrás que tener en cuenta que lo estás haciendo, y que eso tiene sus consecuencias. Muchos de los inventos de la Web 2.0 permanecen, años después de su aparición, con bases de usuarios relativamente pequeñas, y eso es porque la población de early adopters es limitada y las siguientes categorías no han encontrado una razón para cambiar o para adoptar lo que les propones.

¿Han fracasado? No, no lo creo. Marcan un camino, disponen en muchos casos de dinero para seguir recorriéndolo porque hay quien decide apostar pronto porque ese camino cruzará el umbral de la popularización, y disfrutan de todo lo que viene con la reputación de ser un innovador. Pero eso no quiere decir que sea un camino fácil.

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